Заказать звонок
Менеджер перезвонит вам в рабочее время c 7:00 до 19:00 Мск
Ваше имя
Телефон
Укажите e-mail, чтобы получить каталог AViON
Отправляя заявку вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Получить каталог
Заполните форму и получите каталог мягкой мебели
с размерами, фотографиями и оптовыми ценами
Ваше имя
Укажите e-mail, чтобы получить каталог AViON
Телефон
Отправляя заявку вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Политика конфиденциальности
Оставляя заявку на данном сайте, я официально выражаю свое согласие на осуществление обработки (сбора, систематизации, накопления, хранения, уточнения, (обновления, изменения), использования, распространения (в том числе передачи), обезличивания, блокирования и уничтожения), в том числе автоматизированной, моих персональных данных, указанных в настоящей заявке, в соответствии с требованиями Федерального закона от 27.07.2006 №152-ФЗ «О персональных данных». Указанные клиентом персональные данные предоставляются в целях связи с клиентом, а также для информирования о других продуктах и услугах. Согласие предоставляется с момента заполнения настоящей заявки бессрочно. Настоящее согласие может быть отозвано клиентом при предоставлении заявления в простой письменной форме в соответствии с требованиями законодательства Российской Федерации.

Как перестать продавать мебель
по себестоимости?

Причины, которые к этому привели и решения по выходу из этих ситуаций.
Ольга Мальцева
Исполнительный директор фабрики AVION
Сегодня мы рассмотрим ситуацию продажи мебели по себестоимости. Для этого разберем причины, которые к этому приводят.
Рассмотрим первую ситуацию. Поставщик предоставил клиенту дешевую мебель под реализацию. Клиент недолго думал и согласился, потому что это предложение показалось ему интересным и выгодным. Он быстро принял решение, и не успел проанализировать все риски. В итоге товар доставили, но в течение двух-трех месяцев выяснилось, что он не востребован и продажи по нему практически остановились.
Магазин обратился за финансовой и рекламной поддержкой к своему поставщику.
Так продолжалось в течение четырех месяцев. В результате чего был сорван график платежей по остальным закупкам и фабрики-поставщики начали требовать возврата денежных средств. В итоге магазин был вынужден начать распродажу мебели по себестоимости.

Что делать, если вы оказались в подобной ситуации и как из нее выйти?
В этом случае магазин обратился за финансовой и рекламной поддержкой к своему поставщику. Однако так и не получил, потому что у поставщика не было предусмотрено оказание такой помощи.
Акции, конкурсы, розыгрыши позволяют распродавать остатки, не опуская цены до себестоимости.
Мы в свою очередь посоветовали клиенту целый перечень проверенных акций, которые мы проводим в собственных магазинах. Это акции с пуфами, подушками и креслами. В общем, все то, что поможет повысить количество покупателей и выровнять продажи. Благодаря этим мероприятиям удалось распродать мебель, сохраняя допустимый уровень маржинальности. Также в этот период были использованы опросные листы, которые позволили выяснить, какой уровень цен и качества важны для их покупателей, а также на что вообще они обращают внимание.

Также для повышения лояльности потребителей было рекомендовано проведение розыгрыша. Организуйте конкурс в социальных сетях на вручение мебели, которую хотите реализовать. Или же проведите его непосредственно в торговой точке. Таким образом, вы проинформируете всех своих клиентов об этих моделях, создадите информационный повод, а также сформируете доверие у потенциальных покупателей.
Мебель эконом - сегмента и дорогая мебель всегда должны находиться отдельно друг от друга.
Теперь рассмотрим другую ситуацию. Представьте, что владелец магазина закупает партию мебели, значительно дороже той, которая уже представлена в его выставочном зале. Клиенты приходят в магазин и ожидают увидеть недорогой товар. А вместо этого видят новую дорогую мебель. В итоге это отпугивает покупателей, которые рассчитывали приобрести мебель эконом-класса.

В этом случае владелец бизнеса замечает снижение потока клиентов и пытается снизить цены. Он делает скидки 10, 20, 30%, что в итоге приводит к продаже мебели по себестоимости или даже ниже. Конечно, нет ничего плохого в желании работать с дорогой и качественной мебелью.

Однако стоит помнить незыблемые правила продажи мебели из разных ценовых сегментов в одном магазине:

  • для мебели из разных ценовых сегментов всегда делайте отдельные площадки. Мебель эконом -сегмента и дорогая мебель всегда должны находиться отдельно друг от друга. Заранее подготовьте схему расстановки мебели на вашей экспозиции, потому что это может занять определенное время.

  • при формировании заказа убедитесь в том, что поставщик обеспечит узнаваемость бренда, а также широкий ассортимент. О значимости таких факторов, как широта и глубина ассортиментной линейки мы уже рассказывали в одном из прошлых выпусков.
Чтобы избежать продажи мебели по себестоимости или даже ниже, подойдет простой способ – продажа мебели в комплектах.
Если магазин оказался в безвыходной ситуации и мебель не продается, а по обратной связи становится очевидно, что цена на товар слишком высокая, то для того, чтобы избежать продажи мебели по себестоимости или даже ниже, подойдет простой способ – продажа мебели в комплектах. Что это значит? Это когда вы продаете «зависшую» мебель по себестоимости, но при этом с ней в комплекте продается другой товар с хорошей наценкой. Для покупателя это интересно тем, что они покупают дешевле - два товара по цене одного. А для вас это интересно тем, что общая маржинальность по двум позициям выше, чем при продаже одной мебели по себестоимости.

Например, клиент желает приобрести дорогой диван для гостиной. Предложите ему дополнительно купить недорогой диван для дачи. Делайте основной акцент на продвижении именно дорогой мебели. А к ней в качестве бонуса предлагайте мебель, которая у вас не продается. При этом издержки, связанные с продажей мебели по себестоимости будут компенсированы наценкой на дорогой товар.
При формировании цен учитывайте риски просчетов по трафику и целевой аудитории.
Что еще можно сделать с «зависшей» мебелью? Вспомните о том, что у вас есть сотрудники и деловые партнеры. Предложите своим работникам приобрести эту мебель в счет заработной платы, премий или бонусов. Или оплатите ей какие-либо услуги по бартеру. Например, услуги рекламы и продвижения товара, либо аренду. Здесь работает такое правило – не можете продать, поменяйте! Эта схема будет особенно актуально в несезон, когда контрагенты и партнеры стремятся сохранить товарооборот и делают существенные скидки.

В заключении мы хотим рассказать о том, как не оказаться в ситуации продажи мебели по себестоимости. Все мы знаем, что любой бизнес начинается с планирования. Это делается для того, чтобы избежать рисков в будущем. Так вот, начинайте планирование, когда вы закупаете новый товар или ищете нового поставщика. При формировании цен учитывайте риски просчетов по трафику и целевой аудитории. Изначально повышайте цену на товар, ведь понизить вы ее всегда успеете. Также всегда помните о конкурентах, поэтому при формировании цен, узнайте какая стоимость у них на аналогичный товар.
Просите своего поставщика сделать анализ рынка, провести аудит вашей торговой точки, ценового сегмента и целевой аудитории.
Вместе с тем заручитесь поддержкой поставщика еще на стадии формирования и оформления заказа. Так у вас будет больше гарантий, что поставщик окажет вам информационную и маркетинговую поддержку и включит вас в партнерскую сеть. Если вы сами не обладаете специальными знаниями, попросите своего поставщика сделать анализ рынка, провести аудит вашей торговой точки, ценового сегмента и целевой аудитории. А также разработать схему расстановки экспозиции в вашем торговом зале.

Мы уверены, что наши советы позволят вам избежать ситуации, когда придется распродавать мебель по себестоимости. А уж если вы в ней оказались, то всегда найдете подходящее решение.
Доступные материалы базы знаний