Заказать звонок
Менеджер перезвонит вам в рабочее время c 7:00 до 19:00 Мск
Ваше имя
Телефон
Укажите e-mail, чтобы получить каталог AViON
Отправляя заявку вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Получить каталог
Заполните форму и получите каталог мягкой мебели
с размерами, фотографиями и оптовыми ценами
Ваше имя
Укажите e-mail, чтобы получить каталог AViON
Телефон
Отправляя заявку вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Политика конфиденциальности
Оставляя заявку на данном сайте, я официально выражаю свое согласие на осуществление обработки (сбора, систематизации, накопления, хранения, уточнения, (обновления, изменения), использования, распространения (в том числе передачи), обезличивания, блокирования и уничтожения), в том числе автоматизированной, моих персональных данных, указанных в настоящей заявке, в соответствии с требованиями Федерального закона от 27.07.2006 №152-ФЗ «О персональных данных». Указанные клиентом персональные данные предоставляются в целях связи с клиентом, а также для информирования о других продуктах и услугах. Согласие предоставляется с момента заполнения настоящей заявки бессрочно. Настоящее согласие может быть отозвано клиентом при предоставлении заявления в простой письменной форме в соответствии с требованиями законодательства Российской Федерации.

Как понять, что такое успешный ассортимент?

10 правил успешного набора ассортимента в магазине мягкой мебели
Ольга Мальцева
Исполнительный директор фабрики AVION
Сегодня мы расскажем о нескольких правилах подбора ассортимента. Начнем с того, как понять, что у вас успешный ассортимент?

Успешный ассортимент - это набор товаров, которые дают стабильный товарооборот, то есть хорошо продаются. Представим, что в магазине двадцать процентов модельного ряда создают восемьдесят процентов товарооборота.
Существуют две стратегии формирования ассортимента.
Первая стратегия в том, что собственники мебельных магазинов смотрят на количество продаваемых моделей. Если из десяти моделей у них продается только две, то они убирают остальные и начинают их заменять.
Каждая фабрика устанавливает свои сроки и формат подачи заявок на закуп мебели.
Вторая стратегия в том, собственник магазина продолжает расширять ассортимент, несмотря на то, что основную прибыль приносят двадцать процентов товарооборота. Владелец магазина не сокращает количество товаров, а преследует цель, что в магазине можно купить любой товар. Обе стратегии могут привести к успешному развитию бизнеса, но у каждой из них есть определенные риски. Один из способов понять, что у вас успешный ассортимент – учитывать покупательский спрос.

Обращайте внимание, какими моделями мебели интересуются клиенты. Если они пользуются спросом, то включите их в линейку товаров. В этом случае вам пригодятся понятия широты и глубины ассортимента. Широта ассортимента подразумевает продажу не только диванов, но и например, кресел, кроватей, пуфов. Также это может быть наличие аксессуаров в ассортименте – подушек, средств по уходу за мебелью, которые могут повлиять на покупку.
Больше продаж в несезон. Больше возможностей для акций и рекламных кампаний.
А теперь пару слов о глубине ассортимента. Это разные способы оформления мебели внутри одного модельного ряда. Если покупатель интересуется разными товарами – диванами, кроватями, пуфами, то обратите внимание на широту ассортимента. Если покупатель спрашивает о разных вариантах мебели внутри одной линейки, то задумайтесь о глубине ассортимента этой модели, то есть о количестве предлагаемых облицовочных тканей – типах тканей, цветах.

Если их недостаточно, а покупателя интересуют разные виды тканей, то возможно стоит приобрести несколько моделей в разных облицовках. Либо просто ввести в технологию продажи принятие заказов по отрезной программе. Для этого нужно, чтобы ваш поставщик изготавливал мебель по индивидуальному заказу потребителя.

Чтобы расширить количество моделей мебели, создайте модельную матрицу. Она создается с помощью таблицы в Excel. Вы задаете диапазон цен, допустим, мы задаем шаг в пять тысяч рублей. Во второй колонке ставится фотография мебели. И вот за несколько минут вы получаете модельную матрицу, с помощью которой можно начать подбор ассортимента. В дальнейшем при выборе поставщиков, можно отмечать, какие модели вам нужны и по какой цене. Допустим, у вас есть пятнадцать моделей диванов, но нет ни одной по цене от двадцати до двадцати пяти тысяч. Именно этот пробел вам и нужно заполнить, чтобы покупатель нашел товар по такой цене.
Продаем комплектом. Доставляем комплектом!
А теперь рассмотрим, как правильно подобрать ассортимент? Когда вы задумываетесь о выборе ассортимента, важно обращать внимание на несколько факторов. Во-первых учитывайте целевую аудиторию магазина. Какие клиенты чаще всего приходят в ваш магазин, обратите внимание на их возраст, семейное положение, приходят ли они с детьми, примерный уровень достатка. Это
важные показатели, потому что если в ваш магазин приходят покупатели, которые могут себе позволить мебель только эконом-класса, то ставить дорогую мебель нет смысла.

Отдавайте предпочтение товарам с высокой маржой, с которых вы получите больше прибыли. Потому что если товар с низкой маржой, то вам нужно делать больше продаж. О том, какой вред могут причинить магазину дешевая мебель, вы можете узнать в видео «10 причин, почему нельзя продавать мебель стоимостью до десяти тысяч рублей».
Продаем интерьерными решениями.
Быстро и эффективно.
Следующий момент - учитывайте совместимость потенциального ассортимента с модельным рядом вашего магазина, который вы планируете оставить на экспозиции. Это нужно, чтобы они сочетались друг с другом. Потому что если в магазине представлена мебель в классическом стиле, а вы добавите пару диванов в современном стиле, они не будут сочетаться. Чаще всего продается
тот ассортимент, которого больше. Поэтому классические диваны будут хорошо продаваться, а на современные диваны будет низкий спрос.

Обращайте внимание на уровень конкуренции. Если вы будете продавать ассортимент, который уже есть в ближайших магазинах, то возникнут сложности с привлечением клиентов. Конкурентным преимуществом в этом случае может быть только цена. У продавцов появятся сложности с продажами, потому что они не смогут раскрыть преимуществ товара, кроме цены. Вы рискуете поставить на экспозицию модели, которые уже есть у конкурентов и они будут неинтересны покупателям.
Изучите ассортимент поставщиков. Постарайтесь собрать логичные интерьерные решения на вашей экспозиции.
Также определите, соответствует ли ваш ассортимент современным трендам, как в дизайне моделей, так и в облицовочных тканях. Узнавайте о современных тенденциях, чтобы не купить устаревшие модели, которые не будут продаваться.

Важно чтобы на дешевые диваны эконом-сегмента не использовались дорогие ткани. Должен соблюдаться баланс, и для создания дешевого дивана использовались соответствующие ткани. Об этом нужно помнить, потому что дешевая модель с дорогой облицовкой не будет продаваться – выглядеть она будет дешево, а стоить дорого. Если модель изготовлена из дешевой мебели, то
дорогая ткань ее не сделает дороже. Она станет дороже по себестоимости, но продать ее за более высокую цену будет невозможно.
Обсудите и зафиксируйте в договоре все условия сотрудничества. Заранее подготовьте помещение и обучите продавцов консультантов.
Существует даже такой миф, что изготовив дешевый диван с дорогой обивкой, можно его дорого продать. Но всегда есть ценовой потолок у той или иной модели, особенно если эта модель широко представлена у конкурентов. Например, есть понимание, что модель «Атланта» дороже двадцати пяти тысяч, но никак не продастся в розницу. Можно сшить диван «Атланта» из дорогой
ткани и он будет стоить тридцать тысяч, но на него не будет спроса. Клиенту нравится такая модель дивана, но цена помешает его приобрести. К тому же и продавец не сможет объяснить, почему на дешевом рынке у дивана такая высокая цена.

А теперь несколько слов о цвете экспозиции. Помните, что она не должна быть однотонной, выбирайте мебель разных тонов и фактур. Можно даже поставить на экспозицию несколько диванов ярких цветов, которые даже если не продадутся, будут притягивать покупателей. Яркие цветовые акценты разбавляют общую гамму и помогают сформировать заказы на более нейтральные тона. При этом расстановку нужно делать так, чтобы диваны одного цвета не находились рядом. Помните, что в ассортименте должно быть достаточное количество цветов, чтобы можно было создать хорошую экспозицию.

Следуйте нашим советам и подбирайте тот ассортимент, который будет радовать вас и ваших покупателей.
Доступные материалы базы знаний